Les objectifs :   

                        

Gagner en sérénité personnelle et en résultats professionnels.

La préparation prime sur l’action.

Piloter l’entretien de vente :

Contact – transition – découverte – argumentation – traitement des

objections – conclusion.         …/…

 

 

Acteurs concernés :

 

Toutes personnes souhaitant exercer une activité de contact, vente et négociation.

 

Commerciaux débutants, salariés voulant se reconvertir à la vente, demandeurs d’emploi. Toutes personnes ayant une fonction commerciale et n’ayant jamais reçu de formation.

 

 

Déroulement du stage :

 

3 jours : 21 heures.

En intra ou inter. 6 personnes  maximum.

Lieu à déterminer suivant la localisation des stagiaires.

Déjeuner : xx € x 3 jours.

 

 

Notre méthode :

 

Déterminer vos attentes en amont du stage.

Quelques modules  sont suivis de sketches filmés, études de cas,…Échanges d’expériences du groupe et de leur vision.

Debriefing individuel quelques jours plus tard.

A votre disposition, pendant 3 mois par entretien téléphonique.

 

 

Le programme sur 3 jours

 

 

Premier jour

 

Apprenons à nous connaître.

Comment va se dérouler le stage ?

 

Identifier les styles d’acheteur et apprendre à s’adapter.

 

Pourquoi et comment préparer sa visite ?

 

Les premiers contacts et la transition +mini sketches.

 

La découverte, ou comment obtenir des points d’appui + sketches.

 

Récapitulatif et sketches reprenant :

 

Préparation – premiers contacts.

 

Transition – découverte.

 

Debriefing de la journée.

 

 

Deuxième jour

 

Flash-back de la veille.

 

L’argumentation – les approches.

 

Savoir reformuler – créer l’intérêt.

Démontrer – renforcer les bénéfices.

Continuité des sketches préparés la veille.

 

Traitement des objections.

 

Comment identifier les vraies objections.

Techniques de réponse aux objections.

Continuité des sketches préparés la veille.

 

Apprendre à conclure ?

Continuité des sketches préparés la veille.

 

Mises en application globale.

 

Debriefing de la journée.

 

 

Troisième jour

 

Comment va se dérouler ce troisième jour ?

 

 

Echanges d’expériences en intégrant l’approche actuelle de l’entretien de vente.

 Les points forts et points nécessitant des rappels.

Pause

 

Détermination des points de rappel à travailler.

 

Rappel des points 1 et 2, suivis de sketches.

 

Rappel des points 3 et 4, suivis de sketches.

 

Rappel du point 5, suivi de sketches.

 

Chaque stagiaire détermine ses objectifs d’approfondissement prioritaires.

La feuille d’engagement servira de fil conducteur, lors des suivis téléphoniques.

 

Synthèse du stage.

 

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