Les objectifs :     

                      

Se préparation pour défendre la marge, le CA et optimiser les moyens.

Accepter et traiter les objections.

Anticiper et comprendre les objections.

Développer les arguments adaptés à son client.

Engager le client : savoir conclure.

 

 

Acteurs concernés :

 

Maîtriser les techniques de vente.

 

Chefs d’entreprise, directeurs commerciaux, directeurs des ventes,

directeurs régionaux, chefs des ventes, commerciaux, ingénieurs d’affaires, attachés commerciaux, techniciens AV ou SAV,…

 

 

Déroulement du stage :

 

2 jours : 14 heures

En intra ou inter : 6 personnes maximum.

Lieu à déterminer suivant la localisation des stagiaires.

Déjeuner : xx € x 2 jours .

 

 

Notre méthode :

 

Déterminer vos attentes en amont du stage.

Quelques modules  sont suivis de sketches filmés, études de cas,…Échanges d’expériences du groupe et de leur vision.

Debriefing individuel quelques jours plus tard.

A votre disposition, pendant 3 mois par entretien téléphonique.

 

 

Le programme sur 2 jours

 

 

Les différents acheteurs, leurs styles, leurs méthodes,

leurs  objectifs conscients et inconscients, leurs environnements

 

Votre  style de négociation et les 3 aptitudes.

Le négociateur face à lui-même et face au client. 

 

 

Se préparer : les bonnes questions et les contreparties face aux concessions prévisibles.

 

Conduire la négociation jusqu'à la conclusion :

 

les 5 « C » à respecter pour une négociation « à froid ».

 

Contact – prendre l'ascendant.

Consultation – éclaircissement. 

Confrontation – tactiques à utiliser.

Conciliation – contreparties et concessions.

Conclusion – reformuler et préciser les termes de l'accord final.

 

Analyser les résultats. 

 

Debriefing du stage.

 

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